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Quando a fonte seca

Especialista lembra que morte financeira pode ser tão difícil de enfrentar quanto a outra – às vezes, até mais.

10/01/2019

Quando a fonte seca

Especialista lembra que morte financeira pode ser tão difícil de enfrentar quanto a outra – às vezes, até mais. 

 

Por Otávio Rodrigues

 

 

Fã do superstar dos rodeios Speed Williams, Justiniano Taveira só não está fazendo as provas de laço individual neste ano por conta de uma cirurgia – no animal, não nele. “Foi uma lesão, o cavalo agora está em fisioterapia, só voltamos em 2019.” Voz de barítono, cantou música clássica por 16 anos, mas acabou fisgado por caras mais populares, como Garth Brooks e Chris Stapleton, e pela música brasileira de raiz, como a do mestre Tião Carreiro. “Toco viola caipira e violão, tenho um repertório bem alinhado ao desses artistas.” O sotaque foi talhado em Franca, interior paulista, onde ele nasceu em 1980, depois na vizinha e mineira Uberlândia, quando se lançava na vida profissional, e agora tem um pouco de Ribeirão Preto, sede de sua empresa, a Infinity Finanças, dedicada a planejamento financeiro pessoal e empresarial, seguros, investimentos e consultoria de benefícios empresariais.

“Olha, como a gente diz aqui, eu tenho orgulho de ser caipira”, vai deixando logo claro. “Tenho mesmo, não fico escondendo muito o sotaque e costumo me comunicar bem em vários lugares do Brasil onde temos negócios. Gosto muito dessa cultura.” Como é de supor, os clientes também gostam. “A aura interiorana cativa, sim, transmite confiabilidade. O homem do campo tem esse negócio de empenhar a palavra, porque, como o analfabetismo era muito grande no passado, tinha de garantir o combinado no fio do bigode, não havia como assinar contrato. Numa análise intuitiva, acho que essa cultura gera certa credibilidade e empatia em nosso negócio.” O prêmio “Melhores do Seguro 2017” da revista Apólice parece confirmar essa ideia.

Confira a seguir os melhores momentos de nossa conversa com o cowboy das finanças Justiniano Taveira.

 

Diferenças entre seguros de vida

“O seguro de vida em grupo é muito aplicado no que tange ao benefício que a empresa quer ter para si própria e para os funcionários. Quando acontece alguma coisa com alguém no horário de trabalho, a empresa tem de arcar com os custos, manter o planejamento financeiro desse funcionário e de sua família por certo período, e tudo isso resulta num alto dispêndio financeiro. Mas o seguro em grupo sai por um custo baixo, quase irrisório. É um benefício grande para a empresa e, obviamente, também para o funcionário, e quem vai pagar é uma terceira empresa – a seguradora. Já o seguro de vida individual abrange e atende demandas que a maioria não tem conhecimento. Por exemplo, coberturas que indenizam o afastamento do trabalho ou diárias de internação no hospital. Se um autônomo ou empresário fica ausente do escritório, e ele é o cara da caneta, a empresa perde alguns prazos, é difícil mensurar os prejuízos. Ou em diagnósticos de câncer, infarto, AVC, entre vários outros – existem seguros para isso. Portanto, o seguro de vida em grupo e o de vida individual se diferem na abrangência das coberturas. No individual, entra toda a proteção que a pessoa adquiriu, já no seguro em grupo o foco é na proteção da empresa e daquele funcionário, e por isso é tido mais como um benefício para este último, ainda que de forma singela, pois cobre um período de tempo mais curto.”

 

Tio Sam era um sábio

“Costumo dizer que Tio Sam, muito inteligente, criou essa obra-prima que é ‘tempo é dinheiro’. Então, para transformar tempo em dinheiro, basta calcular quanto você ganha por mês, quanto custa seu padrão, e quanto, por hipótese, lhe resta de vida. Isso não vai levar você a saber quanto vale sua vida, mas quanto sua ausência no trabalho, ou a ausência da renda que você gera trabalhando, pode impactar na sua família, nos seus negócios – é esse tipo de inflexão que a gente faz, buscando um planejamento financeiro que seja efetivo, eficaz para o cliente. Certo, você tem um seguro de vida lá no banco, que foi oferecido pelo gerente, provavelmente com boas intenções, mas que cobre apenas seis meses ou um ano. E se você durar mais do que isso? Como fica? É esse tipo de inflexão que a gente leva para os clientes.”

 

Caindo do céu

“Minha irmã, que é segurada minha, teve diagnóstico de câncer de mama. Consegui pagar a ela o benefício que cobre esse tipo de doença e ela recebeu R$ 220 mil. Achou que não usaria, pois é funcionária pública e tem direitos, mas com viagens, hospedagens e outros custos que ela pensou que não teria, esse dinheiro acabou servindo bem. Ela não passou por qualquer necessidade financeira. O mercado de seguros está em um estágio evoluído, e acho até que existe carência de informação a respeito, porque abrange muitas áreas importantes para o padrão de vida das pessoas. Se acontece um imprevisto e alguém precisa parar, a situação acaba gerando enorme perda financeira. E se, depois, ela não consegue produzir mais, a perda pode ser irreparável, pode comprometer em prazo curto de tempo o patrimônio que levou anos para ser construído.”

 

Um cowboy na távola

“Faço parte da Million Dollar Round Table há três anos (confira reportagem sobre essa instituição fundada nos Estados Unidos em nosso conteúdo Outubro–Nascer, com João Paulo Bottechia). E já estou com trabalho de mentoria para classificar profissionais de minha equipe e torná-los membros, também. É algo que enriquece muito, que nos conecta à cultura de um país que lida com essas questões há muito mais tempo, que as trata com naturalidade e praticidade, e isso permite conhecer técnicas novas de abordar os mesmos assuntos, facilitando muito nosso dia a dia.”

 

A hora do despertar

“A morte, indubitavelmente, é um tabu. Mas a gente tem uma técnica apurada para que os clientes consigam reflitir de forma prática. Se você chega de maneira nua e crua, a reação primária da pessoa é repelir a conversa. Então, a gente demora um tempo nisso, tem toda uma técnica, uma lógica, usa até programação neuro-linguística para poder ir exercitando essa ideia com o cliente. A gente chama esse momento de “despertar”, “acordar”, porque se trata de acordar para essa realidade, esse fato inexorável que é a morte. Porque é um tabu, sim. O grande diferencial, e eu desenvolvo isso com a equipe, é a maneira como a gente aborda o cliente e o faz refletir sobre isso. Esse é o nosso pulo do gato.”

 

AVC não é acidente

“É muito importante para o cliente saber a diferença entre morte natural e morte acidental quando contratar um seguro. A morte natural é proveniente de uma causa interna, ou seja, que advém de um problema de saúde, como câncer, AVC ou infarto. A morte acidental vem de uma causa externa, por exemplo, um acidente de automóvel, uma queda, um tiro, um raio. Há alguma confusão com o AVC, que é sigla de acidente vascular cerebral, mas na verdade não é um acidente, é um problema físico.”

 

Herdando tradição

“Eu ainda era bem garoto e já andava a cavalo nas fazendas do meu avô, Justiniano Alves Taveira. Hoje, ali passa uma avenida com o nome dele, só existem fábricas de calçados. Ele foi um dos grandes cafeicultores na região, mas além de tradição e prestígio, a família não herdou grande patrimônio. Eu fui criado nesse ramo, entre fazendeiros de café e gado. Mas, assim como aconteceu com muitas famílias, os negócios agrários não foram bem, o planejamento de sucessão foi mal feito e as posses acabaram dilapidadas. Bem jovem comecei a dividir o tempo entre estudo e trabalho, até me formar em Administração. Abri minha primeira empresa com 22 anos. Era uma representação de produtos veterinários e agropecuários que atendia as casas do ramo em Franca. Mas vi que não ia dar futuro e desisti. Trabalhei e aprendi muito na CTBC Celular, depois na Algar/Telecom e na Prudential do Brasil até que, em 2016, já com um MBA em Gerenciamento de Projetos e cada vez mais envolvido com o mercado financeiro, fundei a Infinity Finanças. É uma corretora independente, representa várias seguradoras, mas sempre com foco no planejamento individual, mirando o conceito de proteção.”

 

A morte financeira

“Assim como é tabu falar de morte de pessoas, também não é fácil falar de morte financeira. Mas, de modo geral, o cliente costuma ficar atento para nos ouvir. A morte financeira ocorre quando você deixa de ser uma fonte geradora de receita e passa a ser uma fonte consumidora de receita. Você trabalha e leva um volume de dinheiro para casa todo mês e, por conta de um acidente ou uma doença, tem de parar por um período ou não consegue voltar a trabalhar, deixa de gerar renda, mas continua tendo despesa. Isso é muito comum.”

 

A síndrome do Superman

“Lembro do caso de um jovem médico aqui da região, profissional reconhecido, ganhava bem e tinha uma linha de receita muito acima da linha de custo, vinha formando patrimônio e mantendo reservas financeiras. Um dia, tem uns quatro anos, esse médico está fechando a mala para ir à Europa em férias com a esposa, tem um AVC e cai em cima da bagagem, paralisado. Invalidez por doença. É provával que ganhasse algo como R$ 40 mil por mês como autônomo, recebendo por consultas e cirurgias, não tinha contrato com empresas. E a receita foi a zero. Digamos que o custo mensal dele, que era de R$ 8 mil ou R$ 10 mil, nos gastos com passeios, cervejas e o dia-a-dia, agora pode estar na casa dos R$ 15 mil, pois inclui cuidador, tratamento, fisioterapia, enfermeira… Ou seja, ele tinha pelo menos R$ 30 mil reais positivos todo mês, agora tem R$ 15 mil negativos. Nesses quatro anos, em vez de ganhar perto de R$ 2 milhões, ele perdeu uns R$ 600 mil. Ele está vivo, mas teve morte financeira. Não era cliente meu, não era cliente de ninguém. O que acontece é que, aos 30 e poucos anos, médico, boas condições financeiras, o cara acha que é o Superman. Todos nessa idade, e que ganham bem, acham que são imortais, que nada vai acontecer com eles. Infelzmente, acontece. É o que a gente leva aos clientes por um custo muito menor do que esses R$ 600 mil, já que uma cobertura ficaria em torno de R$ 80 reais por mês, ou seja, menos de R$ 4 mil ao longo desses quatro anos.”

 

Vantagem gritante

“Para ter direito a receber o seguro, basta ter apólice e pagar regularmente. Ocorrendo o sinistro, a seguradora faz uma apuração, meramente para evitar fraudes, e dá entrada no processo de pagamento, que demora cerca de um mês. E essas coberturas são oferecidas num valor muito baixo e acessível, é gritante a diferença de de valores entre o que se paga é o que se recebe em caso de sinistro.”

 

A espada e o escudo

“É como se a gente fosse estrategista de guerra: olhamos paro cliente e vemos onde estão os escudos e as espadas dele. Como quase todo ser humano, é provável que ele se interesse mais pelas armas e menos pela blindagem, pela proteção. Aquiles, o maior guerreiro do mundo, usava espada e escudo – ele nunca foi para a guerra sem escudo. Ele poderia ter morrido por uma flecha, ter encerrado seu ciclo de vida e não deixado memória, mas estava sempre com seu escudo. Então, vamos ver como estão as protecões do cliente. Mesmo com um bom patrimônio, uma boa receita, essas coisas indesejáveis sempre acontecem. Se você não está preparado, poderá perder boa parte ou tudo que tem por conta do inesperado. Por um custo baixo, a gente primeiro protege, depois olha o que pode fazer no seu planejamento financeiro. Quando falo no estrategista de guerra, é isso.”

 

O risco dos onze Neymares

“O Neymar sempre vai ganhar mais que o goleiro. É uma norma natural, o defensor ganha menos que o atacante. Mas quando falo de planejamento financeiro e sempre que trabalho com investimento, quero logo entender seu padrão de vida e fazer uma blindagem, uma defesa. ‘Ah, mas isso não me interessa…’, alguém pode dizer. Mas um time com 11 Neymares perderia, porque ele não joga no gol, não sabe defender. Para ir adiante tem que ter um time completo, com goleiros, zagueiros e atacantes.”

 

Evitando o contrapé

“O seguro Diária de Internação Hospitalar (DIH) cobre aquela internação não programada. Se alguém programa uma cirurgia estética, por exemplo, esse seguro não cobre. O intuito é não deixar você ser pego no contrapé, não ser apanhado de surpresa. Chega o Natal, você come o peru que a tia preparou, esbanja à mesa, seu pâncreas ou seu fígado reclamam e, de repente, você se vê com problemas nas festas de fim de ano, não vai poder retomar a rotina e o trabalho por um tempo. Essa cobertura não é para pagar o hospital, mas para cobrir o prejuízo do afastamento por motivo de acidente pessoal ou doença. Você faz o que quiser com o dinheiro – pode inclusive pagar o hospital. Não precisa ir no banco pedir emprestado. O limite de capital é de R$ 1 mil por dia e o limite de tempo de internação é de 365 dias. O custo é muito baixo. Estou com um contrato na minha mão: dono de uma imobiliária, 28 anos, cobertura de R$ 500 de diária a partir do quinto dia de internação: R$ 4,47 por mês.”